Hur man säljer en produkt till chefer

Succesen med försäljningen i B2B-segmentet beror på marknadsförarnas möjligheter att intressera sitt erbjudande till chefer som fattar köpbeslut. Erfaren försäljning vet att frontalattacker på toppen oftast slutar i ingenting. I bästa fall delegerar cheferna undersökningen om möjligheten till en transaktion till sina underordnade. Därefter förloras den potentiella försäljningen i en serie godkännanden.

Därför är framåtriktade marknadsförare fokuserade på att forma efterfrågan på en produkt. De använder innehåll för att hantera förväntningar, åsikter och behov hos chefer. Innehållskampanjkampanjer hjälper säljare att gå in i chefer och företagsägare och ingå stora erbjudanden. Läs nedan hur det händer i praktiken.

Varför är toppen en speciell kund?

En särskild inställning behövs för varje kund. Men säljaren bör försöka dubbelt, om hans målgrupp - ledarna och företagare. Om en marknadsförare vill sälja sin produkt ska han ta hänsyn till personlighetens egenskaper och preferenser hos en toppchef. Experter från Farland Group intervjuade hundratals chefer och företagsägare. De identifierade personligheten och beteendeegenskaperna hos en typisk topp, liksom dess värdeorienteringar (se tabell).

Personliga och beteendemässiga egenskaper hos toppar

Värdet orientering Toppar

Ha ett upptaget schema.

Uppskattar tid, gillar inte att spendera den på tom pratstund.

Under arbetsdagen, håll många möten.

Arbeta på resultatet, utvärdera prestanda.

De gillar inte att "arbeta som ett andra nummer", till exempel att fatta beslut under press.

De gillar att fatta beslut efter diskussioner, men de strävar efter att behålla rätten att få det sista ordet.

Köp produkter som personligen värderas och accepteras.

Produktens värde måste bekräftas genom övning.

Lita på lika med status och lagmedlemmar.

Erbjudande toppar och företagsägare förtjänar prioritet.

Snabbt studera informationen.

För att snabbt få svar på frågor måste du kommunicera med experter.

Personliga egenskaper och värdeinriktningar hos chefer påverkar deras åtgärder vid inköp av varor och tjänster för organisationen. När du försöker sälja något till en chef eller företagare kan du stöta på sådant beteende:

  • Delegering av produktforskning till lagmedlemmar. Toppar spenderar sällan tid självständigt och utforskar detaljerna i ett företagsförslag, leverantörs rykte eller prisjustering. Samtidigt rekommenderar de fortfarande att underordnade vad man ska leta efter när man förbereder en affär.
  • Lojalitet till tillförlitlig, enligt huvudansvaret, leverantörer av varor och tjänster. Den typiska toppen föredrar att köpa varor och tjänster från säljare som han har tagit hand om länge. Nybörjare måste försöka övervinna misstanke och bevisa deras produktivitet.
  • Önskan att spara tid. Top chefer kan diskutera med säljare strategiska frågor relaterade till en möjlig affär. De avbryter emellertid omedelbart samtalet om han går in i detaljer, vilket bör diskuteras med mellanledaren. Dessutom spenderar chefer tid på att utforska ett nytt förslag om de anser att produkten är långt överlägsen sina motparter och kommer att ge företaget större fördel. Relativt sett kommer toppen att gärna överväga möjligheten att köpa en räknare som kan ersätta träbjälken. Men han kommer inte att tänka på möjligheten att köpa en ny modell av konton, som skiljer sig från den gamla genom sin lilla storlek och tysta rörelse av knogarna.

Att köpa varor och tjänster i stora organisationer är en komplex process som kräver fler godkännanden, desto större är företaget. Men resultatet beror ofta på toppchefens uppfattning. Därför måste marknadsförare som arbetar inom B2B-segmentet fokusera på att sälja produkten till toppen. När du planerar en marknadsföringskampanj för innehåll bör säljare fokusera på att hantera behoven hos toppcheferna av organisationer som är relaterade till deras målgrupp. Faktum är att marknadsförare behöver skapa, publicera och leverera innehåll till toppen som hjälper dem att köpa produkten. För att göra detta måste du överväga tre viktiga rekommendationer.

1. Fokusera på pedagogiskt och publikvänligt innehåll.

Topp chefer uppskattar innehåll på expertnivå som skapats med hjälp av forskningsresultat, fallstudier och praktisk erfarenhet. För att göra chefen uppmärksam på dina publikationer, använd information som förbättrar företagets prestanda. Berätta potentiella kunder hur din produkt hjälper företag att fungera bättre.

Locka till att skapa innehålls chefer för företag som redan har blivit dina kunder. Till exempel, fråga toppen att dela med sig av sin erfarenhet med produkten och skicka sina intervjuer. Fråga hur ditt företags beslut har påverkat köparens verksamhet. Du kan också hålla ett webbseminarium eller verkstad för chefer och publicera det. För detta kan du till exempel använda Google Hangouts-tjänsten.

Sträva efter innehåll för att möta förväntningarna hos toppcheferna. För att göra detta måste dina publikationer ha följande egenskaper:

  • Verklig noggrannhet. Att använda forskningsresultat ökar publikens förtroende för varumärket. Om topparna litar på ditt innehåll är du halvvägs till framgång i B2B-försäljningen.
  • Förekomsten av generaliseringar och slutsatser. Försök att spara tid, chefer ofta inte uppmärksamma detaljer. De måste dock läsa slutsatserna och de praktiska rekommendationerna.
  • Anpassning till olika informationskanaler. Det noterades ovan att de översta cheferna brukar arbeta på snabba scheman. Ge dem möjlighet att läsa ditt innehåll med en surfplatta eller smartphone på väg till nästa möte, titta på en video eller se publikationen på papper som ligger på soffan efter middagen.
  • Den icke-trivialitet. Toppledare uppmärksammar publikationer som beskriver gömda möjligheter som framkallar en sund risk för affärsmän och utmanar dem.
  • Konsistens och fokus på strategi. När du skapar innehåll för topparna, gå inte för djupt in i de tekniska detaljerna. Chefen vill veta om de möjligheter som produkten ger till sin verksamhet. Men han instruerar sina underordnade att hantera nyanserna.

Glöm inte att toppar inte gillar press, besatthet och förfrågningar. Försök få dem att prenumerera på dina nyhetsbrev, sociala nätverkssidor eller blogguppdateringar. I detta fall kommer de att uppskatta publiceringen.

2. Prata om produktinnovation och värde.

Lämna de tekniska beskrivningarna för mellanledare. Försök att intressera frimärket med fördelar, att intrigera honom med nya idéer. Gör till exempel ett experiment som bekräftar de praktiska möjligheterna för din produkt. Publicera fall, prata om den praktiska erfarenheten av att använda din lösning.

Du bör inte helt beröva innehåll för toppledare av taktik, eftersom överfokusering på strategi kan orsaka anklagelser om ogrundad. Förlora inte skogen för träden - berätta för oss om att lösa specifika problem med hjälp av din produkt, och inte villkorligt vilken knapp du behöver trycka först.

3. Anpassa innehållskampanjer

Ett varumärke som verkar i B2B-segmentet behöver skapa personligt innehåll. Detta innebär inte att publikationer ska adresseras personligen till chefer på två eller tre huvudkunder av säljaren. Det handlar om att ta hänsyn till preferenser, feedback och åsikter från hela aktiva publiken.

För att personifiera kampanjer, mäta effektiviteten i enskilda publikationer, genomföra undersökningar, omröstningar. Be din publik att tala om styrkan och svagheterna i ditt material. Ta reda på vilka publikationer som intresserar din målgrupp. Justera innehållsplanen med beaktande av kundernas åsikter.

Hur man gör en toppchef köpa din produkt

Framgång i B2B-försäljningen beror på säljarens förmåga att intressera produkten av chefen eller företagets ägare. Problemet är att chefer inte gillar att påläggas något. De försöker fatta beslut på egen hand, men delegera studien av tekniska detaljer till sina underordnade.

För att ett visst företag ska kunna köpa din produkt eller tjänst måste dess topp se värdet av erbjudandet. Därför behöver B2B-säljare genomföra innehållskampanjer vars målgrupp är företagsledare och ägare. Innehållet för topparna bör fokusera på strategi, samt visa innovation och produktvärde till verksamheten. Publikationer bör också ta hänsyn till målgruppernas preferenser och återkoppling.

Vad tror du på vilket sätt kan innehållet levereras till toppchefer till representanter för målgruppen?

Loading...

Lämna Din Kommentar