Hur man kombinerar innehållsmarknadsföring i segmentet B2B och försäljning

I december 2012 publicerade Information Technology Marketing Association (ITSMA) resultaten av studien "Hur konsumenter förbrukar information". De erhållna uppgifterna definierar rollen som säljare inom implementeringen av strategier för innehålls marknadsföring i B2B-segmentet. Dessutom visar forskare rollen som marknadsförare av innehåll i försäljningen.

Speciellt frågade ITSMA-experter konsumenterna följande fråga: "På vilket stadium av köpet kontaktar du oftast säljare?"

Svar från svarande fördelades enligt följande:

  • 24% av de tillfrågade vänder sig till försäljningscheferna i kännedom om förslag. Dessa konsumenter föredrar att fråga säljpersonalens allmänna frågor om verksamhetsprinciperna och användningsområden, branschnyheter och trender.
  • 23% av de svarande vänder sig till säljare på scenen av detaljerad studie av produkter. De frågar specialister frågor om egenskaper och egenskaper hos specifika produkter.
  • 24% av kunderna är knutna till försäljningscheferna i beslutsskedet. De samråder med försäljningsavdelningsrepresentanter om valet av ett av de befintliga förslagen.

Man tror att säljarna blir de mest användbara köparna i slutstadiet av köpet, när kunden bedömer kostnaden för beslutet och förbereder sig för att beställa. Vi skrev om detta i en publikation om hemmamarknadsinnehåll.

Det är uppenbart att en erfaren försäljnings specialist framgångsrikt arbetar med kunden invändningar mot priset och avslutar transaktionen i slutet. ITSMA-data bekräftar dock försäljningschefens viktiga roll i de tidigare stadierna av försäljningen. Såsom nämnts ovan behöver tiotals procent av konsumenterna säljare råd i stegen att lära känna varorna och studera specifika erbjudanden. Innehållsannonsörer som arbetar inom B2B-segmentet kan använda detta för att uppnå sina arbetsmål.

Det är värt att betona att företag som köper tekniska lösningar värda 500 000 dollar och mer deltog i ITSMA-studien. Däremot kommer de erhållna uppgifterna att vara användbara för alla affärsmän som vill uppnå en synergistisk effekt från det gemensamma arbetet med innehållsföringsspecialister och säljspecialister.

Sociala köpare

Resultaten av ITSMA-studien bekräftar uppkomsten av en klass av sociala köpare vars beteende skiljer sig från de traditionella konsumenternas åtgärder vid valet av och inköp av produkter. Detta är inte förvånande, eftersom kunderna i allt större utsträckning använder Internet i allmänhet och sociala nätverk, särskilt för att söka information om produkter och tjänster. Det är därför som ITSMA-experter kallade dem sociala.

B2B sociala köpare är mellanledare och chefer under 40 år som använder sociala nätverk och andra online-kommunikationskanaler i sina köpbeslut. De spenderar mer än 6 timmar i veckan och studerar innehåll som hjälper dem att välja och köpa produkter.

Källa - ITSMA.

Sociala kunder spenderar mer tidskrävande online-innehåll än traditionella konsumenter. Den förstnämnda studerar erbjudanden från leverantörer inom 6,5 timmar i veckan, medan den senare spenderar 4,3 timmar på denna uppgift. Och marknadsförare publicerar allt mer innehåll som hjälper kunderna att hitta de lösningar de behöver. Sociala köpare är aktivt engagerade i online-diskussioner. Detta bekräftar indirekt effektiviteten av investeringar i innehållsmarknadsföring i allmänhet och skapandet av särskilt pedagogiskt innehåll. När allt kommer omkring köper köpare verkligen flera timmar i veckan och studerar den information de behöver för att fatta beslut om en affär.

ITSMA fann också att sociala köpare interagerar med försäljningschefer på ett annat sätt än traditionella konsumenter gör. De försöker självständigt studera den information som finns tillgänglig på Internet, varefter de frågar experterna specifika klargörande frågor. Och traditionella konsumenter frågar ofta försäljningsansvariga allmänna frågor och ber att erbjuda "något som är lämpligt." Det verkar som att detta minskar behovet av att kommunicera med säljare i de tidiga stadierna av försäljningen. Men inte så enkelt.

Dessa samma avancerade kunder behöver råd under hela inköpsprocessen, vilket framgår av resultaten från ITSMA-undersökningen. De vill att försäljningsverksamma ska berätta för dem om unika erbjudanden, tillhandahålla expertinformation och hjälpa till att bestämma de riktmärken som behövs för att bedöma produktkvaliteten.

Således är försäljningscheferna delaktiga i försäljningen i tidiga skeden, som anses vara patrimonium hos marknadsförare av innehåll, även om kunderna är avancerade sociala köpare. Det gör att du funderar på samspelet mellan säljspecialister och innehållsskapande experter. Innehåll marknadsförare och säljare bör arbeta sida vid sida. Detta ger företag följande fördelar:

  • Bredare publikdäckning.
  • Förstå kundbeteendet vid olika inköpssteg, samt kunskap om kundernas innehållskonsumtionsmönster.
  • Förstå behoven hos publiken i processen att välja och köpa en produkt.

Innehålls- och säljspecialister

Innehållsförmedling ger företagskontakt med konsumenterna i ett tidigt skede av ett köp. Försäljningschefer kan använda innehåll som skapats av marknadsförare för att inse rollen som rådgivare och experter. Dessutom bör innehållsannonsörer överväga att skapa speciella material som hjälper försäljningscheferna att arbeta med kunderna i ett tidigt skede av ett köp.

Här är några idéer för innehållsskapande som hjälper dina säljare att bli experter och rådgivare för alla potentiella kunder:

  • Material belyser marknadsutsikterna och presenterar konkreta lösningar. Dessa kan vara blogginlägg, fallstudier, vitbok.
  • Material som förändrar konsumenttänkandet av potentiella kunder. Dessa kan vara artiklar, analytiska rapporter, presentationer och andra typer av innehåll. Produktvalguider är exempel på denna typ av material.
  • Innehåll skapat av erkända experter inom ett visst fält. Vi pratar om webinarier, videorecensioner, e-böcker, vitbok.
  • Resultaten av studier som bekräftar vissa marknadsutvecklingar. Denna typ av innehåll kan vara ett effektivt verktyg i händerna på erfarna säljare.
  • Material för att utvärdera resultatet av beslutet. Det enklaste exemplet på denna typ av innehåll är bankkontonäknare.

Dessutom skapar material som är utformade speciellt för att stödja försäljningen. Försäljningsförvaltare använder exempelvis multimediapresentationer för att visa konsumenterna fördelarna med en produkt.

Försäljnings- och innehållsspecialister

Så, marknadsföring av innehåll stöder försäljningen i alla skeden av samspelet mellan konsumenten och säljaren. Emellertid har denna medalj två sidor - försäljare kan effektivt stödja marknadsföringskampanjer för innehåll. De har nästan alltid ovärderlig information som förbättrar innehållets effektivitet.

När du planerar marknadsföringskampanjer ska du skapa förutsättningar för effektiv datautbyte mellan specialister på frontkontoret och experter som skapar innehåll. Första hand marknadsförare lär sig om de mest effektiva kanalerna för spridning av information genom detta. Dessutom kommer säljare att berätta för innehållsskapande experter vilka material potentiella konsumenter behöver mest.

Använd följande riktlinjer för att säkerställa effektiv kommunikation mellan företag och innehållsannonsörer i ditt företag:

  • Ange gemensamma mål för försäljning och marknadsföring av innehåll. Ta hänsyn till varje enhets särdrag - säljarna behöver inte hantera en ökning av webbplatsstrafiken, och innehållsannonsörer kan inte vara ansvariga för antalet slutna avtal. Försäljningschefer och innehållsskapande experter kan dock arbeta tillsammans för att förbättra omvandlingsfrekvenserna.
  • Skapa förutsättningar för samordnade arbeten med försäljning och innehåll marknadsföring avdelningar. I synnerhet bör innehållsskapare ha tillgång till information om försäljningsresultat. Avdelningen anställda bör också dela CRM och marknadsföring automation system.
  • Ange tydligt kriterierna för utvärdering av resultaten av gemensamma aktiviteter hos säljare och marknadsförare. Du måste förstå vid vilken tidpunkt en webbplatsbesökare blir en potentiell kund eller köpare. Detta kommer att förbättra samspelet mellan säljare och experter för att skapa innehåll.

Innehållsmarknadsföring i B2B-segmentet innebär att material skapas för att hjälpa konsumenterna att förstå deras behov, lösa uppdrag och fatta ett välgrundat beslut om inköp av en produkt. Ditt företags säljare bör vara aktivt engagerade i kundutbildning. De kan göra detta genom att motivera kunder och ge dem expertinformation.

När allt kommer omkring har ditt företags innehålls marknadsföring och försäljningsavdelningar ett gemensamt affärsmål. De etablerar och upprätthåller relationer mellan företag och kunder. Innehållsförmedlare skapar material som adresseras i stort sett samtidigt till alla potentiella och befintliga konsumenter av din produkt. Du kommer att öka effektiviteten i innehållsmarknadsföring om du lär dina säljare att använda enhetligt innehåll för att överföra personlig information till varje enskild köpare.

Loading...

Lämna Din Kommentar