Vad är motivation, eller hur man säljer till personer med olika dominerande motivation

Vissa människor, efter att ha läst den motiverande artikeln, krossar bergen, den andra går tillbaka till soffan. Allt eftersom människor har olika dominerande motivation. Jag ska berätta för dig hur du bestämmer din typ och lär dig att förstå köpare. Artikeln är användbar för en stor krets av läsare, men speciellt för entreprenörer.

I vilken del av hjärnan är motivation gömd

Motivation är mer baserat på förväntan om belöning. Oavsett om det kommer att vara socialt (beröm för gott arbete) eller fysiskt (nysa efter att du har satt en fjäder i näsan) är det oväsentligt. Med hjälp av belöning bildar hjärnan målbeteendet genom successiva hjälpprocesser:

  • Förhoppning om ersättning ("Om jag nysar, kommer det att kittla i näsan");
  • hans samband med beteende ("Vi måste hitta en ren fjäder och hålla den i näsan");
  • planerar att få ett pris ("Jag har haft en fjäder i näsan i en minut, nu är jag nysning!");
  • kodar dess mening ("Apcha! Jag kände mig bra!")
  • justering ("Jag gjorde lite, men jag fick mycket nöje. Belöningen är värt det. Jag kommer att göra det oftare").

Belöningssystemet är en nyckelkomponent i ventraldäckregionen (VTA). Mer än hälften av VTA-nervcellerna är dopamin (dopamin är en "nöjesmolekyl"). Uppgiften att neuroner ska komma in i kärnan accumbens är "main pleasure center". På vägen till det passerar de genom mesolimbic och mesocortical systemet. Den första inkluderar septum, amygdala och hippocampus - dessa områden i hjärnan är ansvariga för att vänta på belöning och kodning. Mesokortiskt system - sambandet mellan paranasal, medial prefrontal och främre cingulär cortex. Hon planerar en belöning: kommer hans värde att möta förväntningarna.

När neuronerna passerar genom båda systemen och möts i den intilliggande kärnan kommer du förmodligen att sippra med glädje vid nästa Tony Robbins träning.

Motivationen är intern och extern. Den biologiska bildningen av varje typ av motivation är densamma. Detsamma gäller den typ av dominerande motivation: du kan sträva efter framgång eller undvika misslyckande, men hjärnan kommer att bilda känslor utan några förändringar i "dopaminbanan".

Test för att bestämma dominerande motivation

Varje person är utrustad med en dominerande typ av motivation. De är två: önskan om framgång ("K") och lusten att undvika misslyckande ("Från"). Motivation förändras med ålder eller på grund av livsförhållanden. Åldersförändringen kommer från motivationen "K" till motivationen "Från" och nästan aldrig - vice versa. Vi måste hylla oss - vissa människor har nått Zen och använder båda typerna av motivation i sina liv. Sant, dessa - en minoritet.

Vi pratar mer om typerna senare, men för nu tar du ett test för att bestämma din dominerande motivation. Besvara frågor i monosyllables utan att tänka.

  1. Ange den kvalitet eller egenskap som du vill ha i IDEAL.
  2. Ange den kvalitet eller egenskap som du måste ha.
  3. Vad är en annan IDEAL kvalitet.
  4. Namn en annan MANDATORY kvalitet.
  5. Namn en annan MANDATORY kvalitet.
  6. Vad är en annan IDEAL kvalitet.
  7. Namn en annan MANDATORY kvalitet.
  8. Vad är en annan IDEAL kvalitet.

Om du snabbt besvarade frågorna om idealegenskaper är din dominerande typ av motivation "K", om du är obligatorisk - "Från". De turna med motsvarande typer av motivation svarade på alla frågor utan tvekan.

Hur människor beter sig med olika dominerande motivation

Jag bestämde mig för att berätta om två specifika personer med olika typer av motivation. Möt mig: Jag är författaren till artikeln, och min man är Sergey.

Såvitt jag kan komma ihåg var min motivation alltid "From" - från misslyckande. Karaktäristiska egenskaper av typen:

  • strävan efter maximal säkerhet
  • det är bättre att inte göra någonting alls än att förlora;
  • reducera till någon risk.

När det gäller makan är hans motivation "K". Hans idealer:

  • prova något, även om riskerna är höga;
  • positivt tänkande;
  • brist på backup-planer - alla beslut bildas under vägen;
  • använd varje möjlighet att gå vidare.

Nyligen var vi i bergen. Vid ankomsten började de dela sina intryck med sina släktingar. Jag sa att Sergey var nära klipporna; att jag var rädd för att gå till toppen och vända tillbaka; att hon bestämde sig för att inte åka serpentine på natten till nackdel för bekvämligheten i tid. Min motivation är att vara säker, trots framtidsutsikterna.

Människans berättelse bländades med andra färger: om de nådde toppen såg de fantastisk utsikt; om vi lämnade på natten - på morgonen var vi i ett annat land; skulle bryta på vägen på natten - inkluderat nödbanden, musik och dansade under stjärnorna. I sin värld är allt positivt och fokuserat på framgång - faran och riskerna är inte beräknade, uppmärksamheten på dem är minimal.

När vi lyssnar på andra människors berättelser uppmärksammar jag praktiska detaljer ("Jag åt äggröra på Romashka restaurangen och förgiftade mig själv", min man - för känslomässiga ("Jag tyckte om inredningen där!").

Hur man säljer till personer med olika dominerande motivation

Personen börjar känna till önskad produkt långt innan köpet. Människor med motivation "K" läser positiva recensioner, personer med motivation "Från" - negativ. När jag arbetade med recensioner i nätbutiken märkte jag en särdrag: de som valde varor baserat på negativa recensioner vägrade att skriva positiva efter en positiv upplevelse. Men med glädje tillade de negativa, om erfarenheten misslyckades. Personer med K-motivation, som regel, skrev nästan inte negativa recensioner.

Marknadsförare som hävdar att reklam behöver specifikationer är delvis rätt. Men inte riktigt. Dess nödvändighet beror på tolkningsnivån. En köpare med motivation "K" strävar efter högt uppsatta abstrakta tolkningar - han behöver förklara varför han ska köpa något. En sådan person vill se hela bilden, i synnerhet är han minst intresserad av det.

När det i vår familj fanns en fråga om att köpa en päls, sa makan: "Vi kommer att köpa dig en päls så att du inte fryser på vintern." Urvalet tog han personligen. Sergey lockades till rubriker som: "Varm minkrockar för de kallaste vintrarna."

Situationen är annorlunda med personer som har "Från" motivation. De behöver lågnivå eller specifika tolkningar. För dem är en steg-för-steg-plan för att begå en åtgärd, ett resultat och ingen risk lämplig. Så i berättelsen med en päls var jag intresserad av meningar som: "Minkrockar som klarar frost -35 ° C för 99.999 rubel".

Hur man beräknar en persons dominerande motivation

På ett bra sätt att bedriva forskning: ifrågasätta, testa prover från målgruppen etc. Det finns dock hushållsmetoder.

Ta en närmare titt på de smartphones som kunderna använder. Om det här är en IPhone, är du troligtvis en person med en K-motivation. Sådana människor tenderar att förlita sig på förnimmelser. De är enklare att manipulera, ofta ingår det kritiska tänkandet. Varför är iphone en ljus markör? Eftersom Apple har gjort enorma ansträngningar för att skapa en vinnande filosofi. Titta på slagorden:

  • iPhone 3GS: den snabbaste;
  • iPhone 5s: "Outpacing Thinking";
  • iPhone 5: "Det bästa som har hänt med iPhone sedan skapandet av iPhone";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Det enda som har förändrats är allt."

Inga specifika, bara tolkning på hög nivå. Ägare - en fläkt av Apple-produkter. För mig sloganer slogan av galenskap.

Det är lättare att beräkna publiken med "Från" motivationen på en färdig kundbas. De flesta av de missnöjda kunderna motiveras av "Från". Detta beror på att de är skeptiska till reklam och om de tror det, förväntar de sig att de inte kommer att förlora från inköp av varor. När förlusten händer uttrycker de genast "fi" och så mycket som möjligt skyddar släktingar och vänner från varorna. Genom detta bildar människor ett negativt ord i mun.

Jag hoppas att informationen hjälper dig att ta en frisk titt på dig själv, dina vänner och bekanta. Ha en trevlig dag!

Loading...

Lämna Din Kommentar