Showrooming: Myt eller verklig hot mot detaljhandeln?

Föreställ dig en mardrömförsäljare.

En potentiell kund går in i affären. I handen har han en liten elektronisk apparat som låter dig jämföra priset på en produkt med priset för konkurrenterna. Han simmar långsamt längs raderna, hittar rätt produkt, undersöker det noggrant, känner det, undersöker det från alla håll och ... lägger en order i en annan butik. Efter det, helt nöjd med inköp, lämnar, lämnar dig ingen öre.

Tyvärr är det här inte en dröm, herrar, men den hårda verkligheten!

Weekday showrooming

För fem år sedan, när smartphones bara började träna, förstod få personer sin verkliga potential. Företag som säljer detaljhandeln (återförsäljare) har knappast förutsett att konsumenterna kunde använda Internet när de besöker deras butiker, jämför priser och recensioner från många konkurrenter innan de fattar ett beslut om inköp på nätet. Denna övning hade inte ens ett namn länge, men nu har det dykt upp - "show-roaming".

Showrooming är studien av varor i en butik för att sedan köpa den till ett billigare pris på Internet.

Termen "showrooming" blev mycket populär i december 2011, när Amazon, en stor online-återförsäljare, erbjöd speciella rabatter, uppmuntrande kunder att använda butiker som utställningslokaler. Företaget har utvecklat en speciell applikationspriskontroll, med vilken kunden såg jämförelsepriset för den valda produkten på Amazon. Dessutom erbjöd online-återförsäljaren ytterligare 5% rabatt för den här produkten eftersom konsumenterna angav priset på en butik.

Således uppmuntrade e-handelsgiganten inte bara aktivt roaming utan fick också nödvändig information om konkurrenternas pris med hjälp av användarna själva. Inte överraskande, ett stort antal företag som snabbt började förlora pengar efter detta erbjudande, ville sluta showrooming.

Online vs offline

Nu gör konsumenterna enkelt och sorglöst inköp via Internet. Leverans är ofta gratis, och de flesta människor är inte längre rädda för att lämna sitt kreditkortsnummer på webbplatsen för en onlinebutik. Online shopping sparar i högsta grad tid och pengar. Traditionella återförsäljare har dock fortfarande en fördel, vilket är avgörande för många kunder.

Att köpa i en butik är en fysisk interaktion med en produkt. Du kan studera det långt och försöka eller prova. Och oavsett hur ljusa och attraktiva bilder ser ut på Internet, hur detaljerade beskrivningarna kommer att vara och hur färgglada recensionerna kommer att vara när man köper på Internet, tvivlar du alltid på ditt köp mycket mer. Du vill inte köpa en katt i en väska - en produkt av dålig kvalitet som inte är lämplig för storlek eller andra kriterier.

Det är av den anledningen att många köpare fortfarande går till butiker. De studerar produkten och, om den uppfyller alla sina krav, köper den till ett bättre pris på Internet.

I själva verket bryr sig inte de flesta konsumenter om säljaren får sina pengar. Allt som verkligen bryr sig om dem är att hitta de bästa produkterna till lägsta priser. Samtidigt vill de inte tänka på transportproblemen eller betala extra pengar för leverans. Det är därför i moderna förhållanden att det är så svårt att konkurrera med Amazon och andra stora online-återförsäljare som kan leverera fri leverans direkt till din dörr (även för ryssar är det fortfarande lönsamt att köpa från Amazon, trots dyr leverans).

Företagen vidtar åtgärder

Eftersom andelen onlineinköp har ökat betydligt nyligen har traditionella återförsäljare redan förlorat miljontals dollar på grund av showrooming. I Amerika har situationen blivit så allvarligt att stora företag tar drastiska åtgärder för att motverka denna strategi.

Under 2012 meddelade Best Buy (en av de viktigaste elektronikhandlarna i USA) att det var nummer 1 prioritet för att övervinna trenden med showrooming. För att bli av med denna fruktansvärda obehagliga motgång ersatte hon standard streckkoder med särskilda Best Buy-koder så att de inte kunde skannas. Företaget introducerade sedan sin egen prissammanställning med 19 stora online konkurrenter, inklusive Apple, Amazon och Buy.com.

Genom att erbjuda att jämföra priser med andra online-spelare visade återförsäljaren tydligt att han är övertygad om sin prissättningspolitik och priserna i onlinebutikerna är inte alltid de lägsta. Således hjälpte denna strategi honom att locka besökare till sina offlineaffärer igen. Och det här är i själva verket det viktigaste, för det finns redan möjligheter att sälja och andra knep som alla Best Buy personal mästare äger.

Det populära handelsnätet Target tillämpade snart denna taktik. Först ville hon förhandla med leverantörer och avsevärt sänka priserna för att förbli konkurrenskraftiga, men det var inte ekonomiskt lönsamt. I det avseendet beslutades att öka antalet unika produkter som kunden inte kan köpa någon annanstans för att öka butikets exklusiva värde.

Små återförsäljare runt om i världen har också börjat aktivt vidta åtgärder. Till skillnad från sina större konkurrenter försöker de förbättra samspelet med konsumenterna i sina butiker. I de flesta fall bidrar detta tillvägagångssätt till att behålla sina marginaler och affärer.

Inte så illa som det verkar

Enligt en studie som utförs av Columbia Business School och Aimia använder endast 6% av mobiltelefonerna i butikerna för att göra ett inköp på nätet. Mer än 60% av konsumenterna undersökta under undersökningen anger att det är lättare för dem att köpa ett köp i affären om de kan hitta positiva recensioner på den valda produkten. Liksom de miljoner goda bakterier som lever i en persons mage, hjälper smartphones återförsäljare mer än att skada dem.

Vem är showroomers?

Det kan väl vara du eller en av dina vänner. Enligt den senaste undersökningen från Harris Interactive Analytical Agency har cirka 40% av amerikanerna redan praktiserat show-roaming. Och dessa siffror fortsätter att växa. Enligt rapporten IDC Retail Insights kommer antalet showrooms att öka från 59 miljoner 2013 till 78 miljoner 2015.

I Ryssland har inte forskning om antalet aktiva utställningslokaler genomförts, men ryssarna, som ganska praktiska människor, missar inte heller möjligheten att köpa det som de tycker om billigare. Dessutom är det i Ryssland en mer akut fråga med kvalificerade och kompetenta säljare, så det är ibland lättare att snabbt lära sig det du tycker om och köpa online än i någon stormarknad för att kämpa tillbaka från de irriterande säljare och bankanställda som erbjuder ett lån för att köpa ett stort luftfartyg.

Det bör noteras att inte alla showrooms är desamma. Enligt samma studie av Columbia Business School och Aimia finns det fem typer av showroomers:

1) Exploiters

Dessa människor har ingen önskan att köpa i en butik. Deras enda syfte med shopping är att genomföra forskning och prisjämförelser. Återförsäljare kunde enkelt ta bort dessa personer från sin lista över kunder, men det är tydligt inte värt det. Den bästa lösningen på problemet i detta fall kommer att vara en enkel förbättring av din butiks webbplats När exploaterarna ser varorna på disken och drar ut sin "mirakelmaskin" är de redo att undersöka information om den på din egen hemsida, liksom på konkurrentens hemsida.

2) Genier

Dessa är smarta telefonkunnare som snyggt smygar sina smarta telefoner som cowboys från gamla västern för att jämföra priser, hitta den bästa affären och till och med göra ett köp online. Även om de för närvarande bara representerar 13% av det totala antalet show-routrar är kloka människor den bästa publiken för att testa nya erbjudanden för kunder, förbättra den mobila versionen av webbplatsen och nya applikationer för kunder. De är mycket mer aktiva på Internet, redo att registrera sig i lojalitetsprogrammet och få ytterligare erbjudanden och bonusar.

3) Priskänslig

Det här är de som aktivt svarar på specialerbjudanden, till exempel ett utökat garanti- eller lojalitetsprogram. De använder regelbundet sina smartphones i butiker, men inte lika ofta som andra typer. I de flesta fall kommer den säljande samverkan mellan dina säljare med denna typ av människor att innebära en framgångsrik försäljning. Deras mobilenheter kan vara med dem, men kommer att förbli i sina fickor och plånböcker.

4) Sensationssökande

Det här är konsumenter som flyger till butiker, speciellt för försäljning före semestern eller några händelser. Den här delen av showroomet kommer att köpas med en mobiltelefon, endast om det är mycket obekvämt att köpa i butiken. Med tanke på att de är den vanligaste typen av showroom-återförsäljare, kan återförsäljare hitta sätt att kommersiellt involvera dessa människor och deras mobiltelefoner. Ge dem möjlighet att kommentera, göra betyg, etc. Det är den här typen av människor som gör att vi alla förstår att återförsäljare fortfarande måste investera i sig själva och skapa en unik konsumentupplevelse inom sina butiker.

5) traditionalister

Föredrar att köpa i butiker och använda smartphones för att fråga någon om råd innan de köper. Dessa konsumenter är vana vid att köpa i butiker, vilket gör dem till det minst farliga segmentet bland kunder som är beväpnade med mobila enheter. De är redo att interagera med butiker på butikens hemsida, via en mobilapplikation eller med en QR-kod för varorna. Dock brukar de oftast använda sina mobiltelefoner för att samråda om ett köp med sin familj eller vänner.

Varför använder kunderna showrooming?

Letar efter det bästa priset - det uppenbara svaret på denna fråga. Även om bristen på produkter i detaljhandeln eller bekvämligheten med att leverera varor direkt till ditt eget hemdörr är också en bra anledning för konsumenterna att leta efter mer praktiska onlinealternativ.

Showrooming kan vara en stor huvudvärk för traditionella återförsäljare (denna smärta förvärras vanligtvis under semestern när de riskerar att förlora en bra vinst). Samtidigt är det ett coolt verktyg för köpare som vill kombinera fysisk forskning av varor i en butik och köpa till ett lägre pris i vilken webbutik som helst. Praktiska mobila applikationer förenklar denna process väldigt mycket. Du behöver bara skanna streckkoden på produkten med hjälp av kameran på din smartphone, så får du omedelbart tillgång till priserna på konkurrenter och recensioner av den här produkten. Nedan har vi valt en liten lista över de populäraste showroomapplikationerna till dig.

Amazon prischeck

Amazon-appen är inte den coolaste, som du kanske tror. Den visar bara det jämförande priset för det valda objektet på amazon.com. Det var dock den här applikationen som störde de flesta återförsäljare. Som nämnts ovan erbjöd företaget i slutet av 2011 5% rabatt på produkten om kunden gav information om detaljpriset på denna produkt. Denna kampanj har länge slutförts, men programmet är fortfarande ett mycket användbart verktyg, så att du kan skanna streckkoder, titta på priset på Amazon och köpa med ett bekvämt gränssnitt.

Flow

En annan Amazon-app är Flow. Faktum är att samma prischeck med en extra funktion: du behöver inte leta efter en streckkod. Den här applikationen använder bildigenkänningsteknologi, så du kan bara peka på kameran på omslaget till en bok, ett album, ett spel eller en DVD, och Amazon kommer att försöka identifiera produkten. Då får du ett pris på Amazon.com och du kan gå till webbplatsen för att köpa varor.

Flow-appen drar nytta av den wow-effekt det skapar. Bildigenkänningstekniken är verkligen imponerande. Allt du behöver göra är att peka kameran på en produkt och priset på den här produkten kommer in i ditt synfält. Föreställ dig en applikation som skulle vara kompatibel med Google Glass - du skulle helt enkelt titta på produkterna, och programmet skulle ge de bästa priserna och länkarna till webbplatser.

Röd laser

Detta kan chocka dig, men Amazon har inte alltid de bästa priserna, så det skulle vara mer användbart att använda en applikation som jämför priser inte bara med Amazon.

Red Laser-applikationen är skapad av eBay och distribueras gratis för iPhone och Android. Med den här applikationen kan du känna dig som en riktig Jedi (programmet använder en röd laser för att skanna koden), få ​​en detaljerad lista över priserna online och offline, och hitta närmaste butik (GPS-funktionen är inbyggd i programmet).

Applikationsgränssnittet är intuitivt, dessutom har applikationen ett stort bibliotek med streckkod och QR-koder. Du kan även använda den för att skapa egna QR-koder som kan användas för att sprida information eller länkar.

Google shopper

Google har ett av de bästa verktygen för att jämföra priser. Google Shopper kan skanna streckkoder såväl som bokomslag, album, DVD och spel. Trots bristen på ett futuristiskt gränssnitt som Flow, fungerar bildigenkänning bra och händer nästan direkt. Applikationen låter dig också hitta en produkt med din röst.

Den största nackdelen är att Google Shopper inte visar resultat för alla tillgängliga återförsäljare, så du får inte en stor lista över priser. Det viktigaste undantaget är samma Amazon, som sannolikt inte kommer att visas i Google Shopper, eftersom tjänsten använder en betald emissionsmodell (de återförsäljare som betalar för reklam i ansökan visas först).

Hur förbättras kundinteraktion?

Kära återförsäljare, skynda inte att vrida händer och beklaga att du missade försäljningen när köparen tog ut en mobiltelefon. Om en kund går till din webbplats har du fortfarande möjlighet att ge honom en bra konsumentupplevelse som inte bara hjälper till att stänga försäljningen till din fördel utan också ökar kundens lojalitet.

Det finns några enkla tips:

1. Led dina kunders beslutsprocess

Konsumentresor börjar vanligtvis med studier av varor på Internet. Potentiella köpare utforskar produkter, recensioner, letar efter rabatter och specialerbjudanden. Återförsäljare bör lägga till alla dessa artiklar på sina webbplatser och på nätbutiker så att potentiella konsumenter har all nödvändig information framför dem när de är redo att fatta beslut.

I slutändan kommer konsumenten fortfarande leta efter den här informationen, så varför inte underlätta processen och ge konsumenterna allt de letar efter på din webbplats? Detta tillvägagångssätt kan hjälpa till att skapa förtroende för ditt varumärke i konsumentens ögon. Samtidigt är vissa återförsäljare rädda att utstationering av all produktinformation kan alienera konsumenten. Kom ihåg att om konsumenten redan finns på din webbplats har du en bra möjlighet att stänga affären. Därför ...

2. Träna dina säljare

Så att de kan ge kunderna ärlig och opartisk information. Starta en onlinechatt eller ge din personal en tablett så att de personligen kan berätta om produkten och visa den för kunderna, även om den inte är tillgänglig eller om kunden vill hitta feedback och rekommendationer. Underskatta inte den mänskliga faktorns inverkan på transaktionens framgångsrika slutförande.

3. Bygg långsiktiga relationer

Så fort du har byggt kundsupport (behöriga säljare och tillgången till expertinformation på webbplatsen), börja bygga långsiktiga konsumentrelationer. Erbjud dig dygnet runt kundsupport, en bekväm returpolitik, lojalitetsprogram och kundbonus. Öka din kunders lojalitet, detta leder till framtida försäljning.

Vi kombinerar online och offline kanaler

Genom att kombinera online och offline kan du skapa närmare band med konsumenterna. Это значит, что общение с клиентами продолжится, даже если ваши магазины будут закрыты. Для развития диалога не будет важно, как и когда происходило последнее взаимодействие с покупателем.

Для этого вам необходимо:

1. Использовать разные офлайновые и онлайновые каналы и тактики

Это могут быть специальные предложения по клубным картам, печатные купоны, геотаргетинг (специальные предложения и скидки для покупателей определенных районов), вовлечение в социальных сетях. Se till att varje taktik innehåller en unik länk eller QR-kod för att identifiera var köparen kom ifrån.

Med fördel av detta råd införde Walmart-återförsäljaren en ny strategi som heter "ändlös passage". När en kund inte kan hitta vad han behöver i en viss butik, istället för att riskera förlusten av en affär, erbjuder företaget att söka på wallmart.com-webbplatsen. Köpet krediteras butikens konto, som ligger närmast konsumentadressen. Således ser anställda i Walmart-nätverket, som får bonusar för att öka försäljningen av en viss butik, inte wallmart.com som en konkurrent.

2. Gör ett konkurrenskraftigt erbjudande

Traditionella affärer kan erbjuda gratis Wi-Fi i sina butiker. Konsumenten behöver bara registrera sig för att få tillgång. Sedan erbjuda att besöka webbplatsen på din butik omedelbart. Tillsammans med specialerbjudanden kan du också analysera webbtrafik för att avgöra vilka produkter som är mest utsatta för showrooming. Registrering kan förvirra vissa kunder, men gratis Wi-Fi och extra erbjudanden hjälper dina besökare att fatta rätt beslut.

3. Personlig kunddekning

Använd konsumentforskningsdata och studera konsumentbeteendemönster som speglar olika interaktionspunkter med användare online och offline. På så sätt kan du bättre förstå dina kunder, anpassa din räckvidd och spåra effektiviteten i din kampanj. Var noga med att inkludera möjligheten att köpa via mobiltelefoner, smartphones och bärbara datorer i dina butiker, samt använda marknadsföringskampanjer som använder olika marknadsföringskanaler - Internetsökning, affiliateprogram och presentationer.

4. Affiliateprogram

Använd kompetens hos andra människor i affiliateprogram. Erbjud dem till en procentandel för de kunder som de har listat. Det här är ett utmärkt sätt att komplettera din marknadsföringskampanj när du letar efter nya sätt att interagera med din målgrupp och bättre omvandla din online shoppingupplevelse till offline.

Framtidens showrooming

Showrooming kom in i vårt dagliga liv. Detta är inte en myt, och många återförsäljare lider allvarliga förluster på grund av det. Du kan antingen acceptera verkligheten och använda den för att skapa mer konkurrenskraftiga online-och offline-kundinteraktioner, eller du kan förlora en stor del av onlineomsättningen, som snart kommer att vara 15% av den totala detaljhandelsförsäljningen.

Kanske inom den närmaste framtiden kommer butikerna att kunna använda modellen av showrooming i sin verksamhet - så att köpare kan utforska produkter och sedan be dem köpa på hemsidan eller genom ansökan. Och glöm inte att online-återförsäljare har ett utmärkt svar på lager - snart kommer de sannolikt att börja öppna lokala butiker, även med fördelarna med en kombinerad strategi för online och offline.

Titta på videon: Retail Showrooming and ROPO (Januari 2020).

Loading...

Lämna Din Kommentar