Vad är ett vitt papper och varför ditt företag behöver det

Överraskande, på den inhemska marknaden är vita papper (vita böcker) ett av de mest undervärderade marknadsföringsverktygen för innehåll. Trots den enorma populariteten i utlandet är det få i Ryssland som fortfarande vet om det. När våra kontochefer nämner vita böcker i samtal med en klient uppstår missförstånd alltid. Vad är det Varför behövs de? Varför är de så effektiva? Även i FAQ-sektionen frågade de på något sätt om det.

I det avseendet bestämde vi oss för att förbereda ett stort och detaljerat material om detta ämne. Vi hoppas att alla frågor kommer att försvinna efter dig, och du kommer att förstå hur många fördelar detta marknadsföringsverktyg döljer i sig.

Definition och huvudegenskaper

Om du frågar 10 marknadsförare om vad en vit bok är, får du 10 olika svar. Den kortaste definitionen gavs av vitpapper specialist Gordon Gram. Enligt honom:

Vitboken är en liten, övertygande guide som beställts av en organisation som en del av marknadsföringsinnehållet.

Inte förklart situationen, eller hur?

Naturligtvis är denna definition för smal och har utsikt över ett gäng viktiga egenskaper, utan vilket inget vitt papper kan göra. Så låt mig lägga till det något:

  • Vitboken pålägger ingenting och innehåller inte reklam. Det hjälper användarna att lösa sina problem och bara på grund av detta lutar de dem till förmån för den produkt som beskrivs.
  • Vitboken används i olika skeden av konvertering scenariot, men alltid före försäljningen, och inte efter.
  • Vitboken måste skrivas i formellt språk i en berättande form.
  • Volymen av den vita boken - minst 6 sidor. Dessutom kan det i väst kallas en liten broschyr och en 100-sidig rapport.
  • Vitboken presenterar fakta, inte åsikter.

Gram delar upp allt det stora antalet vita boksorter i 3 stora grupper (exempel på vita böcker på engelska tas från hans hemsida):

  1. Bakgrund Grader ("Realtidsannons Auktion")
  2. Numrerad lista ("9 bästa metoder för online bedömning i högskolor och universitet")
  3. Problem och lösning ("Förlust av kunder över tiden")

Och här är ett exempel på formuleringen av problemet och dess lösningar i ryska språket: "Guide to preparing for redesign."

Nedan finns en tabell som gör att du kan hantera detaljerat med var och en av de ovan angivna typerna av vita böcker, samt berätta vad du ska tänka på när du skriver och marknadsför dem.

funktionen

Bekgraunder

Numrerad lista

Problem och lösning

definition

En omfattande översikt över egenskaper och fördelar med en viss produkt eller tjänst.

En numrerad lista med tips, funktioner, frågor eller svar på ett visst ämne.

En liten guide som använder övertygande fakta och logiska slutsatser för att presentera en ny lösning på ett specifikt problem.

publik

B2B-köpare i slutskedet av konverteringsscenariot (precis före inköpet).

Någon som är intresserad av ämnet.

B2B-kunder i början av konverteringsscenariot, såväl som analytiker, bloggare, journalister och partners.

tillvägagångssätt

Den faktiska beskrivningen av de tekniska och affärsmässiga fördelarna med produkten eller tjänsten.

Enkel och livlig översikt över viktiga punkter eller funktioner i ett visst ämne.

Användbar information om ett brett problem inom branschen, tack vare vilket företaget har auktoritetens behörighet.

tillämpligt

Att konsolidera företagets expertstatus

För att stödja utgåvan av en ny produkt

För teknisk utvärdering eller jämförelse av befintliga produkter.

Att locka uppmärksamhet från provocerande uttalanden

För att skicka rädsla, osäkerhet och tvivel på rivaler

Att engagera abonnenter i ett omvandlingsscenario (många är villiga att lämna sina uppgifter för att få de nödvändiga svaren på deras frågor)

Att generera leads

Att träna din marknad

För att öka ditt företags medvetenhet

Innehållet

1. Inledning

2. Specifikationer och fördelar

3. Slutsats och uppmaning till handling, liksom information om företaget

1. Inledning

2. Numrerad lista

3. Slutsatser och uppmaning till handling (valfritt)

4. Företagsinformation (valfritt)

1. De viktigaste bestämmelserna

2. Granska industriproblem

3. Befintliga beslut och deras brister

4. Ny, förbättrad lösning

5. Exempel på fall (valfritt)

6. Köparhandboken

7. Slutsatser och uppmaning till handling

8. Företagsinformation

Hur man förbättrar utseendet på ett vitt papper

Få av dina kunder kan till och med hantera 10 sidor torr text. Vad säger du om mer allvarliga volymer? Du kan dock göra det enklare för dem att läsa med hjälp av ett av de föreslagna alternativen för att förbättra din text på varje sida:

  • Viktiga punkter (kulor). Låt oss ta en kort beskrivning efter varje nyckelpunkt. Undvik listor med 20 eller flera stycken i rad eller flera stycken text efter varje stycke.
  • rubriker. Använd 2 typer av rubriker: använd ett större teckensnitt för de viktigaste, och textning ska vara fet. Låt läsarna springa igenom ögonen och läsa vidare.
  • citat. Sätt nyckeltanken för varje sida i ett separat citat (högst 20 ord). Gör den här texten större. Du kan se hur detta görs i tidningar.
  • Sidofält. Ta bort alla subteman eller uppräkningar från texten, ta dem till fälten så att läsaren kan dyka in i huvudämnet.
  • tabeller. Presentera siffrorna, åsikterna eller listorna som ett bord för att minska textvolymen och göra informationen mer tillgänglig för visning.
  • Mellanslag och lediga utrymmen. Lämna ledigt utrymme ovanför, under och på sidorna av sidan, och textbredden får inte överstiga 60 tecken för att underlätta behandlingen.

Sätt att främja vitbok

För att målgruppen ska kunna märka ditt nya vitt papper måste du släppa sin release som en mini-lansering av en ny produkt. Använd olika marknadsföring taktik och följ dem tills de ger resultat. Ge inte upp reklam för snabbt och var noga med att använda följande effektiva taktik:

  • Skapa ett utdrag ur din bok
  • Gör ett meddelande om din bok på webbplatsen
  • Berätta om det i din företags tidning (om du har en)
  • Distribuera det bland din säljkår och partners (om det finns några)
  • Skicka den till din databas med abonnenter.
  • Skriv om det i sociala nätverk, i grupper med liknande ämnen.
  • Post pressmeddelande
  • Skicka den till populära journalister i ditt fält.
  • Skicka det till populära bloggare i ditt fält.
  • Skapa en presentation
  • Skicka presentationen till dina försäljningschefer och partners.

Hur förstår du om ditt företag behöver vita böcker?

För att göra detta måste du svara på tre enkla frågor:

  1. Säljer du något nytt?
  2. Något svårt att förstå?
  3. Något dyrt?

Alla B2B-företagare som säljer något relativt nytt eller innovativt, liksom något komplicerat eller dyrt kan ta en ledande position på marknaden, locka till sig ledningar eller sluta en stor sak med ett vitt papper. Det är inte så viktigt om du säljer en produkt, tjänst, teknik eller metodik, behöver du ett vitt papper. Och här är varför.

Fråga nummer 1. Säljer du något nytt?

När du marknadsför en helt ny produkt är det inte så lätt att räkna ut det. Det finns inga artiklar om denna produkt i handels- eller vetenskapliga tidskrifter, det finns inga böcker om det. Ingen information på forumet eller webbplatser på Internet. Och ingen främjar det ännu.

Du måste ge så mycket användbar och detaljerad information som möjligt. Du har tur om du är en anställd i Google - du kan skjuta en färgstark viral video, berätta för Google Glass för hela världen och visa användningen på 2 minuter. Men om du har utvecklat en ny produkt eller teknik inom jordbruk, programmering eller online bedömning av tentamensresultat, bör du bättre använda detaljerade tekniska beskrivningar av egenskaper och fördelar.

Vitpapper är ett av de mest effektiva verktygen för att starta och utforska din produkt.

Så snart dina uppgifter och produkter blir offentliga, och erbjudandet är lätt igenkänt, kommer betydelsen av vita böcker att minska avsevärt.

Fråga nummer 2. Säljer du något svårt att förstå?

Att erbjuda något komplicerat, potentiella köpare behöver en förklaring och hjälp. Du kan inte förstå en tjänst, produkt, teknik eller metodik bara genom att titta på dem. Efter ett tag, om förslaget blir vardagligt och anpassar sig till konsumentnivån elimineras behovet av vita böcker.

År 1981 introducerade IBM den första persondatorn. Det tog ett team av experter för att skapa en revolution på dagens datormarknad, och då krävdes långa tekniska förklaringar. Utan tvekan använde företaget som skapade den första persondatorn många tekniska dokument och rapporter för att presentera sin produkt.

När köpare är redo att köpa din produkt, bör du eliminera eventuella tvivel genom att ge dem detaljerad och omfattande information om produkten.

Idag kan du köpa en bärbar dator eller dator i någon specialaffär. Det finns givetvis en instruktion där, men det är osannolikt att du behöver det för att räkna ut hur du slår på, av, eller loggar in på ett socialt nätverk.

Fråga nummer 3. Säljer du något dyrt?

Köp något dyrt - ett allvarligt beslut för varje person. På företagsnivå fattas detta beslut av den högsta verkställande direktören, och i vissa fall valkommittén, som består av specialister från olika avdelningar i ditt företag. Alla kommer att ha många frågor.

Så den vita boken i det här fallet är ett bra sätt att introducera beslutsfattare med dina bra svar.

Med tiden, om priset på ditt förslag faller så mycket att alla småföretag kan förvärva det, kommer värdet av de vita böckerna att minska avsevärt.

Du kan till exempel alla laserpekaren veta. Kanske spelade du sånt i din barndom eller dina barn leker med det nu. De säljs i varje souvenirbutik och kostar ett öre, men år 1969 var inköp av den första industriella lasern extremt dyr. Leverantörerna var tvungna att skriva mycket övertygande vita böcker om denna otroligt dyra och innovativa uppfinning, så att någon skulle komma överens om att köpa den.

Du måste ge en detaljerad motivering av ditt pris, produktens tekniska egenskaper och dess fördelar med att lösa det befintliga problemet, samt att förenkla beslutsprocessen så mycket som möjligt.

Idag används lasrar i många medicinska och forskningsprocesser, och inköpsbeslutet fattas på grundval av de främsta egenskaperna hos lasern, leverantörens rykte och pris.

Om du svarade ja på någon av ovanstående frågor borde du skriva ett vitt papper om din produkt eller tjänst. Dina konkurrenter (talar om hemmamarknaden), troligen inte gissa ens om dem. Och dina konsumenter kommer vara glada över den kompetenta presentationen av dina tjänster eller produktspecifikationer.

Det räcker inte att skapa en unik produkt som kommer att bära fenomenalt värde och fördelar för dina kunder. Det är också nödvändigt att kunna kompetent och begripligt förmedla denna information till marknaden. Detta hjälper dig med vita böcker.

Behöver du en vit bok? Du kan beställa sin skapelse i vår byrå. På vårt konto har mer än 100 arbeten utförts.

Loading...

Lämna Din Kommentar