Varför en kundorienterad verksamhet tjänar inte pengar och hur man hanterar det?

Varor sålda, nöjda kunder. Alla vill ha det, men inte alla lyckas. Varför så?

Två sidor av samma mynt som heter "försäljning"

Den första bilden, som jag ofta ser. Säljaren strävar efter att behaga kunden, spettar honom flitigt och är även redo att dansa, men försäljningen går inte.

En kund kommer in, villig att vara imponerad av produkten, och en konversation börjar från människor från olika planeter. Mannen ville klargöra viktiga detaljer för sig själv, och i gengäld försöker säljaren på alla sätt att vinna över "gästen". Pratade och flydde.

Mannen kom för reklam, och han erbjöd sig att prata hjärta till hjärta. Så mycket för kundens fokus!

Den andra bilden, inte mindre ledsen. I motsats till föregående fall vänder säljaren sitt ansikte till varan och lämnar kunden bakom sig.

Säljaren säger om den utmärkta produkten, en massa brunnar och olika unika tillägg. Klienten lyssnade och var inte imponerad! För det första skulle säljaren inte göra ont för att få "tillåtelse" för presentationen, fråga om smärtan, sympatis och hjälp.

Mannen kom att prata hjärtat och han sköt reklam.

Tabell 1. Jämförelse av försäljningsstrategier

strategi
"allt för kunden"
(Kommunikativ)
strategi
"allt för varorna"
(Reklam)
uppgiftAtt upprätta kommunikation med kunden, nämligen:
● förstå behov
● Föreskriv ditt förslag i klientens underkortex och, om det behövs, bilda sitt nya behov.
Visa produkt efter ansikte, nämligen:
● intresse;
● imponera
● säkerställa att valet är korrekt
Motivator - BeslutspunktKunden själv gissar att göra ett köp.Positivt intryck om produkten. Ju bättre bilden av produkten motsvarar bilden av köparens värld, desto bättre.

Grundläggande mekanismerKommunikation riktad mot den potentiella kundens behov.Berättelser om produkten, webbplatsen, reklammaterial.
Vem är strategin förPå människor som har tvivel om köpet, eller till och med ännu inte bildat ett behov.För människor som har kommit för något specifikt.
När glitchesKlienten vill inte kontakta, även i chattrummen i nätbutiker, skriver folk: "Tack, om det behövs kommer jag att kontakta dig."När man arbetar med människor som är likgiltiga för produkten, som dessutom försöker gömma sig i sin handfat.
Vid försäljning av dyra varor, till exempel bilar, båtar, fastigheter.
I möten möter det här nätverket.
godsakerFokusera på en specifik kund, och inte på en ansiktslös massa.Lätt att spela. Tillräckligt att veta allt om produkten och de grundläggande annonseringsteknikerna.
consSvår att reproducera. Säljaren ska kunna hitta en inställning till olika människor, vara medveten om sina misstag och arbeta med dem.
Situationen är fascinerad av kundproblem, och affärsmålen är glömda. Tillfredsställelse får en sida.
Klienten känner sig skyldig till uppmärksamhet och godkänner transaktionen mot hans vilja. Han har en bitter sediment.
Säljaren har ibland produkten och saknar kunden.
Situationen provocerar "cramming" av varorna.
När köparen kommer till hans sinnen känner han att han har blivit uppfödd för pengar.

Båda strategierna brukar användas i "eller" -läget, i det här fallet finns det två möjliga sätt att utveckla situationen:

  • komma in i förväntningarna: barn - glass, kvinnor - blommor, det vill säga vem ville ha hjälp - fick det och vem ville ha reklam - lyssnade på presentationen;
  • "skytte" av: sidorna avlägsnas från varandra.

Som ett resultat förlorar kommunikatören ett helt segment av kunder som syftar till att kommunicera med annonsören och vice versa. Och du kan glömma bort folk som väntar på en stationsvagn.

Övergång till en situationell försäljningsmodell

Smarta företag tar inte säljaren, som alltid löper erenden från kunden eller arbetsgivaren. De växer säljare som skickligt kopplar köparens intressen och verksamheten med en bra tråd.

Säljaren är alltid mellan två bränder - tänker ständigt på hur man hjälper kunden och hur man tjänar pengar. Det första villkoret för framgångsrikt samarbete är anpassning till situationen.

Till parternas intressen överenskommit, säljaren, beroende på situationen, visar:

  • fokusera på att lösa kundproblem
  • fördelarna med produkten och företaget;
  • Viljan att inte röra en person om han är emot det, är därför irriterande chattrum i nätbutiker inte särskilt lämpliga.

I stället för att försöka hitta en vänlig säljare bör du lära känna de dubbla kommunikationsförmågan, där det finns:

  • explicit - som öppet visar kunden
  • gömd - det finns inget behov av att prata om önskan att tjäna, för att inte skrämma klienten.

Den största faran som kan ligga i väntan på säljaren - emotionell utbrändhet. Trötthet innefattar sådana skyddande reaktioner som undvikande av kontakt och aggression. Därför bör försäljningschefen förhindra uppkomsten av negativa känslor för kunden.

Annars har denna försäljningsstrategi några fördelar, den är lämplig för att arbeta med alla typer av kunder och för alla typer av produkter och tjänster.

Tips för att genomföra en "median" försäljningsstrategi

Det är nödvändigt att undervisa säljaren länge, men å andra sidan är det omöjligt att undervisa länge, företag behöver tjäna.

För att den situativa försäljningsstrategin ska fungera så tidigt som möjligt, meddela dina nya krav till säljare (tabell 2). Därigenom kommer du att ta bort de som är kategoriska mot förändringar och arbeta på dig själv, och resten kommer att ange en riktlinje för fortsatt tillväxt.

Tabell 2. Jämförelse av leverantörskrav för genomförande av olika försäljningsstrategier

strategi
"allt för kunden"
strategi
"allt för varorna"
Situationsstrategi
(Mellanhand)
målKlienten är nöjd och tycker: "De vill hjälpa mig"Varorna säljs och kunden tycker: "Han vet mycket om produkter"Klienten är inblandad i bolagets intressen och tänker: "Jag är erkänd och förstådd"
Fokusera uppmärksamhetPå en potentiell kunds intressenPå främjande av varorFör ömsesidig nytta i försäljningen: "du - jag, jag - du"
Grundläggande färdigheter● visa uppriktigt engagemang för kundproblem
● berätta för köparen om de känslor som orsakar användningen av varorna
● prata modersmål för kunden
● svara lugnt på svåra och knepiga frågor
● att överföra konversationen i en gynnsam kurs för säljaren.
● överlämna säkert information till kunden om eventuella uppgifter om produkten;
● visa fördelarna med produkten jämfört med motparter från andra företag,
● visa personligt intresse för produkten
● Imprimera varans bild i kundens värdesystem.
● kontrollera försäljnings triangeln - stå i en halv omgång till verksamheten och kunden;
● vara neutral, inte stör och behåll ett rimligt avstånd
● Att skapa en känsla av trygghet, speciellt när man tar ställning - "Jag själv, rör mig inte".
Vad du behöver lära, förutom basen - varans utbud och egenskaper● kundklassificering av temperament och vikt av andra parametrar;
● sätt att etablera kontakt och förhandla med personer av olika slag
● tekniker för att uppmärksamma produkten;
● presentationstekniker;
● Svar på vanliga invändningar.
● dubbel kommunikationstaktik: explicit + hidden;
● Analysera situationen enligt planen: scen - mål - metoder.

Som en följd är situationsförsäljningen relaterad till konst, de kombinerar:

  • improvisation: utvecklad intuition och kreativ tillvägagångssätt;
  • tydlig logik: utarbetade och noggrant repeterade scenarier som tar hänsyn till olika konsumentbeteenden.

Så fort du installerar en kompetent installation hos säljare, är saken fortsatt liten - fortlöpande träning, övning och kompetent kontroll ovanifrån.

slutsats

Om säljaren inte spelar ett dubbelspel, är han alltid i rollen som "arbetsgivare" som väljer en person - en kund eller företagsägare. Så en stor del av potentiella kunder som inte har fått vederbörlig uppmärksamhet eller den nödvändiga annonseringen "faller av".

Övergången till en situationsmodell gör säljaren till en motivator - en person som involverar en potentiell kund inom affärsområdena. Det visar sig att kunden är nöjd och pengarna finns till hands.

Situationell taktik är en kompass som gör det möjligt för dig att ställa prioriteringar i förhandlingsprocessen, minska risken för förlust för alla deltagare i försäljnings triangeln.

Loading...

Lämna Din Kommentar