Den tredje hemligheten för innehållsmarknadsföring: varför det är viktigt att förstöra den vanliga bilden av klientens värld

Den tidigare artikeln om innehållshemligheter handlade om strategier för online-marknadsföring som bygger på konsumentutbildning och motivation. Som du kommer ihåg, ger bra innehåll potentiella och befintliga kunder ny och användbar information om ditt företag, och gör också webbplatsens användare agera. Går ännu längre kan vi säga att innehållsmarknadsföring förstör de vanliga stereotyperna hos de flesta Internetanvändare.

Naturligtvis vill du veta hur träningen och motivationen fungerar, liksom hur det förändrar tanken hos dina potentiella kunder. Dessutom blir det intressant att se i ett exempel hur "destruktiva visningar" skapas och innehåll som bryter mot mallar.

Unik handelsfördel - varför behövs det?

För att analysera i detalj handlingsmekanismen för innehållet är det nödvändigt att återgå till vår första artikel. Du vet att CEB har forskat på arbetet med olika marknadsföringsgrupper som arbetar inom B2B-försäljningen under många år. Specialister i företaget ägnade särskild uppmärksamhet åt marknadsförare, med inriktning på utvecklingen av UTP - en unik handelsfördel. Under UTP kommer vi att innebära ett visst reklammeddelande som gör det möjligt för säljaren att föra köparen till det territorium där säljaren är överlägsen konkurrenterna (andra säljare). Det vill säga, UTP är en uppenbar fördel med företaget över sina konkurrenter, en stark punkt, en viss egenskap där den inte är lika.

För att illustrera begreppet Unique Trading Advantage, överväga ett hypotetiskt exempel.

Hypotetiskt fall med UTP

Tänk dig att du levererar medicinsk utrustning för ultraljud (ultraljud). Dina ultraljudsmaskiner har en unik design. Dessutom är de väldigt lätta, kompakta och ergonomiska.

Din UTP är en direkt lösning på problemet med läkare som utför ultraljudsundersökningar. Varje dag, i flera timmar i rad, håller de i handen de obehagliga sensorerna hos ultraljudsmaskinen, vilket ofta blir orsaken till karpaltunnelsyndromet. På grund av detta tar läkare flera gånger om året på sjukhuset och är frånvarande från arbetsplatsen. De flesta läkare tror att detta problem är en oundviklig ersättning för deras arbetsförhållanden. De anser sig vara dömda till frekvent sjukskrivning, eftersom alla som ständigt drabbas av sina händer lider av karpaltunnelsyndrom.

Eftersom du är en erfaren marknadsförare väljer du att hjälpa dina konsumenter. Du studerar förekomsten av karpaltunnelsyndrom hos läkare som arbetar med ultraljudsmaskiner. Studien visar att detta problem oftast förekommer hos personer som arbetar med obekväma och tunga sensorer, vilka är utrustade med gamla ultraljudsmaskiner. Dessutom bekräftar ditt experiment att användningen av lätta och ergonomiska ultraljudsenheter dramatiskt minskar risken för karpaltunnelsyndrom hos läkare.

Här är det, din USP. Nu kan du lära dina konsumenter något de inte tidigare visste om sin verksamhet. I synnerhet uppmärksammade läkare inte ergonomi, vikt och design av ultraljudsmaskiner, eftersom de inte trodde att dessa faktorer påverkar frekvensen av förekomsten av karpaltunnelsyndrom. Du har förändrat konsumentens tänkande när det gäller uppfattning och utvärdering av ditt eget verksamhetsområde. Detta leder automatiskt din potentiella kund till det territorium där du är långt överlägsen dina konkurrenter. När allt kommer omkring levererar du de lättaste och mest ergonomiska ultraljudsmaskinerna.

Observera att din UTP automatiskt gör dig ledande i nischen där du "utökar" din fördel. Förmodligen försöker de flesta tillverkare och leverantörer erbjuda kunderna de mest avancerade ultraljudsmaskinerna. Därför är konkurrensen bland säljare av denna utrustning hög. Och du säljer enheter som löser problemet med karpaltunnelsyndrom från läkare. Därför har du få konkurrenter, eller de finns inte alls.

Upprepa själv igen - Unikt Trade Advantage ändrar konsumentens åsikter om sitt verksamhetsområde och gör dig också en unik leverantör i hans ögon. Du jobbar antingen utan UTP - och då måste du konkurrera med hela marknaden på en gång, eller du skapar din egen UTP - och du arbetar "i ditt fält". Men vad är viktigt: det är omöjligt att "uppfinna" UTP, det måste vara verkligt.

Hur handledning och motiverande innehåll fungerar

Tyvärr, i dagens förhållanden, när du kan få tillgång till Internet nästan med tanke på tanken, kommer traditionell reklam inte att hjälpa dig att locka upp dina kunders uppmärksamhet.

Som vi sa tidigare går dagens köpare 57% av vägen från att välja en produkt för att göra en affär på egen hand, utan säljarens hjälp. Med andra ord har dina kunder redan studerat urvalskriterierna och valde även en produkt eller tjänst redan innan de ringde dig. Att försöka ändra sitt val kommer att likna en potters handlingar som försöker skulpta en burk frusen lera. Därför är det viktigt för dig att UTP, vilket förändrar tankegången hos klienten.

Som du kommer ihåg, är en framgångsrik marknadsstrategi för innehåll syftar till att ändra kundens idéer om sitt eget företag, samt att utbilda och motivera konsumenten. Hur händer detta i praktiken?

Effektivt innehåll påverkar kunden enligt följande:

  • "Igniterar" kunden, väcker intresse för det, driver till att revidera idéer om sitt eget företag.
  • Öppnar en ny horisont. Representerar en idé som förstör en kunds välbekanta "världsutsikt".
  • Det bekräftar denna idé i praktiken, vilket tvingar konsumenten att se på verksamheten annorlunda och agera.

Så här bygger du arbete med läkare från ovanstående exempel:

Innehållet bör "antända"

Vad menar vi med detta verb - "ljus"? Ditt innehåll ska ha så många kontakter som möjligt med den potentiella målgruppen. Här är några sätt att uppnå detta.

  • Skapande av specialiserade avsnitt på bolagets hemsida dedikerad till problemet med karpaltunnelsyndrom hos läkare. Dessa material innehåller nödvändigtvis information om förluster av kliniker och privata kontor i samband med en hög förekomst av läkare.
  • Om din webbplats inte har en tillräckligt stor trafikpotential börjar sådana material publicera på andra plattformar där publiken är närvarande - på medicinska bloggar, i samhällen, på sociala nätverk, på forum. Leta efter webbplatser med hög koncentration av din publik.
  • Artiklar som förklarar i detalj sambandet mellan tung och obekväm utrustning för ultraljud och utseendet av handsjukdom. Publicering av sådana artiklar både på din egen webbplats och på webbplatser från tredje part.

Bränsleinnehåll löser en enda uppgift - den bör intressera potentiella kunder och driva dem för att lära sig mer information. Ditt innehåll borde motivera dig att leta efter detaljer.

Innehållet måste representera

Dina material ska hjälpa publiken att identifiera problemet - även den om existensen som hon inte ens inser. Vilken innehåll kommer att fungera bättre? Vi rekommenderar att du använder innehåll som är mer trovärdigt för din publik, det kan vara:

  • Rapportera om resultaten av studien, som auktoritativt illustrerar sambandet mellan frånvaro av en läkare på arbetsplatsen på grund av karpaltunnelsyndrom och missnöje hos sina patienter.
  • Videointervju med en specialist inom ultraljud, som berättar om den ekonomiska förlusten hos hans privata klinik på grund av att läkaren saknat på grund av en sjukdom i handen.
  • Resultaten av en annan studie som bekräftar sambandet mellan ergonomi hos sensorerna för ultraljudsmaskiner och svårighetsgraden av karpaltunnelsyndrom.

Införandet av innehåll aktualiserar de negativa följderna av problem med karpaltunnelsyndrom för konsumenternas företag. Dessutom visar han kunder att handens sjukdom uppstår precis på grund av användningen av obekväma och föråldrade sensorer, och inte på grund av att "alla läkare som arbetar med ultraljudsapparater lider av karpaltunnelsyndrom." Således förstår den potentiella konsumenten att han personligen kan kontrollera effekten av förekomsten av detta syndrom på sin verksamhet. Observera att du just har lärt kunden något nytt om sitt verksamhetsområde - något han inte ens gissade om tidigare.

Innehållet måste bekräftas

Vi pratade om det faktum att UST är omöjligt att komma med "konstgjort". Det är omöjligt att "föda papper". Det måste identifieras, formaliseras och - viktigast - skapas i verkligheten. Samtidigt måste ditt innehåll ständigt bekräfta förekomsten av problemet och sättet att lösa det. Hur man gör det här? I detta speciella exempel kan detta vara:

  • Online-test för att exakt mäta effekten av karpaltunnelsyndrom på ultraljudsverksamheten. Webbplatsanvändaren anger data om ultraljudsmaskinen, antalet patienter som serveras per dag och annan information. Därefter får han en viss siffra som återspeglar hans ekonomiska förluster som ett resultat av att använda föråldrad utrustning.
  • Information som visar storleken på den ekonomiska förlusten av en abstrakt läkare som använder en tung sensor av en ultraljudsmaskin och lider av karpaltunnelsyndrom på grund av detta.

Verifierande innehåll gör det möjligt för din potentiella konsument att bedöma problemets omfattning i specifika nummer. Det är nödvändigt att inte bara rösta problemet, men att visa sin skala i antal. Din användare ska lära av ditt innehåll om antalet förlorade patienter och hur många ekonomiska förluster du har. Din klient åtgärdar problemet i de enheter som är begripliga för honom, vilket motiverar honom att ändra situationen. Var uppmärksam på detta igen - du motiverade bara konsumenten att göra något för att lösa problemet. Nödvändigt att säga att detta beslut är kopplat till inköp av ergonomiska ultraljudsmaskiner? De som du säljer. Och vem har inte längre analoger.

Så ditt innehåll ska antända, representera och bekräfta, för att lära konsumenten något nytt om sin verksamhet och motivera honom till handling. Om ditt innehåll inte ändrar den vanliga bilden av klientens värld, slösar du bara bort det och din tid. Kärnan i innehållsmarknadsföring bygger på ett omvandlingsscenario när användaren av CAM gör ett beslut. Försäljer inte en tjänst eller produkt. Du röstar problemet och föreslår sättet att lösa det. Ta det för givet.

Loading...

Lämna Din Kommentar