Referralmarknadsföring: hur man lockar kunder med hjälp av kunder

Vad litar du på mer - rekommendationer från en vän eller vanlig annonsering på Internet? Jag är ganska säker på att rekommendationerna. I den här artikeln kommer vi att prata om referensmarknadsföring: vad det är, varför det är nödvändigt, hur man gör det och vem som ska se ut. Låt oss gå.

Enligt Nielsen-studien tror 83% av folkens rekommendationer mer än någon annan annonsering.

Detta är inte förvånande:

  • Vän du känner och litar på hans åsikt
  • Han försöker inte ge dig hundratals olika varor och tjänster varje dag (förmodligen)
  • En vän är inte intresserad av att sälja - han råder bara
  • Och om du är intresserad - du har inget emot att hjälpa en älskad
  • Du vet att en vän använde tjänsten eller produkten personligen och skrev inte en recension för 5 rubel på innehållsutbytet

Referralmarknadsföring är ett särskilt marknadsområde som uppmuntrar kunder att rekommendera produkter och tjänster till sina vänner. Används ordentligt, det fungerar super effektivt. Låt oss se vad som är vad.

Kort utbildningsprogram. Den som rekommenderar produkten kallas domaren. Och den som kom på rekommendationen - remiss.

Hänvisningar eller partners

För att inte bota dig med tråkiga termer och förklaringar har jag förberett exempel. Läs - allt kommer att bli tydligt.

Fedor - ägaren av bageriet. Han har en vanlig kund - Vlad, som kommer varje dag och köper några bullar. Och så beslutar Fyodor att få flera nya kunder med hjälp av Vlad. Det finns 2 sätt:

Metod 1. För varje kund som kom på rekommendationen får Vlad en fri bulle.

Detta är referralmarknadsföring.

Metod 2 För varje given klient får Vlad inte en bulle, men 50 rubel.

Detta är affiliate marknadsföring.

I det första fallet får kunderna bonusar relaterade till ditt företag. Detta motiverar dem att fortsätta använda produkten.

I det andra fallet får kunderna pengar - det finns ingen bilaga till produkten. Detta gör att du kan locka annonser från tredje part till personer som inte är intresserade av ditt företag alls. De får inte använda produkten, men de kommer fortfarande rekommendera det till sina vänner, eftersom de betalar för det.

Se även: Användarinnehåll: Funktioner, Typer och Program

Referral Marketing Modeller

Vi kommer inte att gå och omvända till Fedor och hans bageri.

Modell 1. För varje kund som kom på rekommendationen får Vlad en fri bulle.

Detta är en envägsmodell. Endast domaren får fördelen.

Modell 2. För varje kund som kom på rekommendationen får Vlad en fri bulle. Ny kund får en bulle och kaffe.

Detta är en tvåvägsmodell. Förmånen får båda sidorna - domaren och hänvisningen.

I det första fallet spenderar verksamheten mindre resurser - bonusar ska ges till en person, inte två.

I det andra fallet får de inbjudna personerna ytterligare motivation för att prova produkten - fri nishtyaki. Det är logiskt att denna modell är effektivare.

Det finns en annan viktig punkt. Vissa människor känner ånger när man rekommenderar en produkt till vänner för en belöning. Det är som om de misslyckas kära, med hjälp av sina förtroende för legosoldater. Och om vänner också får en bonus - allt är ok, samvetet är tydligt.

Muntliga ord

Faktum är att det förutom hänvisning och affiliate-marknadsföring finns en tredje sort.

Om Fedor bakar fantastiska bullar, kommer Vlad att råda honom till vänner, släktingar och arbetskollegor utan bonusar. Detta kallas ord från mun - kunder rekommenderar själva produkten, utan några incitament.

Till exempel rekommenderar jag alla att läsa Texterra-bloggen, jobba på Google Dokument och titta på Black Sails-serien. Jag betalar inte för det (förlåt) - jag kom själv till slutsatsen att det är coolt.

Det säkraste sättet att köra sarafan är att överträffa kundernas förväntningar. Du säljer inte bara bullar, men gör gott kaffe gratis. Lös inte bara telefonen, utan hämta det själv på ett ställe som är bekvämt för klienten och ta tillbaka det. Skriv inte bara texten för att beställa, men hämta även illustrationerna. Hej copywriters.

Även om det ofta är tillräckligt för att göra ditt jobb bra. Kunder kommer säkert uppskatta detta och skicka vänner till dig.

Förresten, i Australien kallas ordet "mouth telegraph" (bush telegraph). Det här är jag att roa dig.

Tja, nog med den tråkiga teorin och abstrakta bagerier, låt oss titta på fall och bli inspirerade.

Se även: Neuromarketing, eller Hur man får tag på köparens hjärna

Exempel på hänvisningsprogram

Dropbox moln lagring. Du bjuder in en vän till tjänsten, han registrerar - och du får båda 500 MB utrymme. Evigt. Du kan bjuda in många människor, men den maximala bonusen är 16 GB.

Många säger att tack vare remissprogrammet "Dropbox" har blivit så populärt. Men programmet är verkligen framgångsrikt:

  • Den resulterande bonusen uppmuntrar till en mer aktiv användning av tjänsten.
  • Det finns element i gamification - ackumuleringen av bonusar. Det är psykologiskt svårt för människor att byta till en annan tjänst, när de tjänat 16 GB utrymme med blod och blod.
  • Domaren känner inte att han utnyttjar sina vänner - trots allt får de också ledigt diskutrymme.
  • Produkten i sig är mycket bra. Dropbox är ett av de första molnlagringarna. Folk försökte och förstod det för att gå nötter som praktiskt. Och sedan gick de för att ringa vänner för att få 500 MB.

snöstorm. Hänvisningen i onlinespel fungerar väldigt bra. Folk älskar att leka med vänner. De är redo att dra en vän till ett intressant spel utan några belöningar. Och då finns det den extra motivationen.

Blizzard har egna referensprogram för nästan varje spel:

  • I World of Warcraft får du och en inbjuden vän mer erfarenhet och ett par unika förmågor. Och domaren får en månad gratis prenumeration, om hänvisningen köper spelet.
  • I Hearthstone för inbjudan får du en unik karaktär, som inte kan erhållas på något annat sätt. En hänvisning ges en fri uppsättning kort.

Se även: Vad marknadsförare kan lära av spelutvecklare

Evernote ger domaren poäng för inbjudningar. För poäng kan du köpa ett premiumabonnemang, vilket gör tjänsten mycket bekvämare. Hänvisningar är inte heller lurade - de får en månad prenumeration utan några poäng.

Se hur knepigt systemet är här. Människor gillar verkligen inte att förlora något av sina egna. Medan du hade ett premiumkonto lyckades du vänja dig med att svalna funktioner. En månad senare försvinner allt - och vill omedelbart förlängas.

Alla parsers för sociala nätverk, som jag vet, använder liknande hänvisningsprogram. Domaren får en kampanjkod och berättar det för sina elever och kollegor.

När någon registrerar sig för en kampanjkod får de en bonus - några dagar prenumeration eller rabatt. Om hänskjutningen betalas av parsern kommer inbjudan att få pengarna i kontot.

Och nej, det här är inte ett anslutet program. Pengar kan inte återkallas från kontot, bara för att spendera på parsern. Vi uppmuntrar folk att fortsätta använda vår produkt igen.

i Mailbird-klient Det finns 2 versioner: gratis och betalt. Självklart, betalt är bättre och bekvämare - det har fler funktioner, fler inställningar. Men det kostar $ 45 en gång eller $ 1 per månad.

Men om du bjuder in 5 personer, och de installerar Mailbird får du gratis en premiumversion. Det gjorde jag förresten.

HTML Academy - Ett coolt exempel på marknadsföring av ord till munnen. De gjorde en mycket cool produkt och erbjuder det gratis:

  • Lär dig HTML och CSS från början
  • Klart förklara
  • Ge övning
  • Allt detta i form av ett intressant spel.

Inte konstigt att folk rekommenderar tjänsten. Om någon på Internet frågar vad man ska läsa om layout - i kommentarerna kommer det nästan alltid att vara en länk till akademin.

Skyeng engelsk lärskola ger dig 2 gratis lektioner för dig och ditt hänskjutande. Den mest intressanta är en mini-guide för att locka människor till kurser.

uppkopplad Referralmarknadsföring används ofta av skönhetssalonger och dansstudior. Ta med en vän och få rabatt - ett mycket vanligt erbjudande.

"Burger King" gjorde en hänvisning i din smartphone-app. Varje användare får en kampanjkod. Om du registrerar dig för denna promo-kod får domaren och remissen en poäng. Poäng kan spenderas på gratis hamburgare.

Litet personligt fall

Nej, jag marknadsförde inte produkten med hjälp av referensmarknadsföring. Men jag kan jämföra effektiviteten hos ensidiga och tvåsidiga modeller.

Hosting Beget ger sin domare 40% av vinsten från remisser. Det här är mycket - människor vill gärna annonsera tjänsten till alla runt.

Hänvisningar får ingenting. Men det finns en cool möjlighet - att överföra pengar från ditt konto till en väns konto. Det bestämmer dig om du vill dela bonus eller inte.

När jag bara kastade hänvisningsförbindelser till "Beget" möttes de ganska aggressivt: "Du vill betala in på oss, du bastard." Människor gillar inte det.

Istället började jag erbjuda en fördel - en rabatt:

- Rekommendera en bra värd.
- Det är ett "spring", han är cool. Om det behövs, få hjälp med 20% rabatt.
- Det är förstås nödvändigt! Hur så?
- Jag skickar en remiss, registrerar dig, jag får 40% av checken. Hälften ger dig - du återvänder 20% av pengarna.

Sedan dess - inte en enda ogillande kommentar och mer än 10 hänvisningar.

Slutsatsen är uppenbar. Envägsmodell kan orsaka negativ. Människor tror att du inte råder en bra produkt, utan bara trycker på något till din egen fördel. Med en tvåsidig modell finns vanligtvis inga sådana problem.

Se även: NPS: Consumer Loyalty Index, som varje företag behöver spåra

Hur man gör ett effektivt remitteringsprogram

Berätta om hänvisningsprogrammet till alla kunder. Om du gör en inkonsekvent sida och håller den i källaren på webbplatsen - kommer ingen att veta om coola bonusar. Gör informationen tillgänglig, se till att den är iögonfallande.

Ge bonusar inte bara till domaren, men också till hänskjutningen. Alla de mest framgångsrika programmen har en tvåvägsmodell. Du motiverar att rekommendera din produkt och motivera för att prova den.

Kom upp med bonusar som drar i produkten. Ja, du kan ge biobiljetter till rekommendation av tjänsten. Men det stimulerar inte att fortsätta använda dina tjänster. Ge rabatter, prenumerationer, ytterligare funktioner - låt folk bli mer knutna till dig.

Använd sociala nätverk. Ge människor möjlighet att prata om din produkt på sina sidor i sociala nätverk. Och uppmuntra det med bonusar.

Gör ett bekvämt gränssnitt. Bjud in en vän eller dela ett inlägg på sociala nätverk borde vara enkelt. Börja använda produkten via inbjudan också. Inte alla kunder kommer att skriva teknisk support för problem med hänvisning.

Beskriv i detalj bonusarna. Berätta vad folk kommer att få för rekommendationen, och vilka fördelar det kommer att få till dem. En rekommendation är samma konverteringsåtgärd som ett köp. Du måste övertyga en person om att det är fördelaktigt för honom. Om du inte kan beskriva dig själv, hyra en copywriter.

Gör en fantastisk produkt. Detta är den viktigaste delen. Ingen skulle rekommendera en dålig produkt till vänner. Dina tjänster bör vädja till folk att rekommendera dem.

Automatisering av referralmarknadsföring

Det finns flera tjänster som kan hjälpa till med hänvisning om du är rädd för att göra det ensam. Låt oss gå över dem.

Flocktory

webbplats: flocktory.com

Tjänsten automatiserar helt skapandet av hänvisningskampanjer:

  • Du skapar ett mål: att köpa, besöka en sida, en minut på din webbplats etc.
  • Kom upp med en bonus: rabatt, poäng, gåva, prenumeration
  • När besökaren uppfyller målet uppmanar tjänsten honom att rekommendera produkten till en vän.
  • Efter domarens rekommendation och remiss får du bonusar

Oroa dig inte att webbplatsen är på engelska. Detta är en rysk start, och de vet hur man talar ryska.

Bland deras kunder är: Bundle, Ozon.ru, S7 Airlines.

Admify

webbplats: admify.ru

Ryskspråklig referral marknadsföring plattform. Företaget hjälper till att tänka över, skapa och lansera en kampanj och referensprogram.

Med hjälp av analytics kan tjänsten identifiera de mest lojala kunderna och uppmanar dem att bli "varumärkesförespråkare". Advokater rekommenderar din produkt till sina vänner i sociala nätverk och får bonusar för det.

Bland deras kunder är: Oriflame, 20th Century Fox, Ecco, Nokia.

Se även: 110 sätt att öka omvandlingen och några verktyg som förstör allt

Vem ska försöka referralmarknadsföring

Muntliga ord fungerar med nästan vilken typ av verksamhet som helst. Om du gör jobbet bra rekommenderas du till dina vänner och kollegor. När du behöver en tandläkare, en frisör, en byggare, frågar de flesta först och främst sina nära och kära. När du vill gå till en ny bar, spela ett spel, titta på en film - många vänder sig till vänner igen.

Referralmarknadsföring är lite mer komplicerad. Online måste du göra en kampanjkod eller referenslänkar som folk kan byta ut. Offline hänvisning måste antingen föra in person eller igen ge honom en kampanjkod. Tja, om bonusarna, glöm inte förstås.

Referralsystemet visar sig mycket bra i spel och onlinetjänster. Vi brukar ha fler vänner online än offline. Vi kommer att rekommendera en läkare eller en frisör till vänner från din stad. Service eller spel till någon annan.

Offline-rekommendationer fungerar bäst inom tjänstesektorn: skönhetssalonger, gym, kaféer, utbildningar och kurser. Att skapa ett adekvat remitteringsprogram för affären är ganska svårt.

Rekommendationer fungerar bra med frilansare. Du hittar en bra specialist på det relaterade området och håller med honom: du rekommenderar honom och han - du. Du kan betala varandra en del av vinsten från kunden, eller du kan spela upp utan pengar.

Till exempel har jag en bekant designer. Om min klient behöver en design - rekommenderar jag att du kontaktar en vän. Hon skickar sina klienter till mig för texten. Ingen förlorar någonting, slösa inte tid och pengar, men vi vinner båda. Och om du ger kunderna remisser bonusar och rabatter - det kommer att fungera ännu bättre.

Har du försökt locka kunder med referensprogram? Berätta om dina erfarenheter i kommentarerna.

Loading...

Lämna Din Kommentar